Tässä se on, Suomen kattavin B2B-myynnin sanasto, jonka avulla pysyt kartalla hankalien termien kanssa eikä sormi mene suuhun tiukassa tilanteessa.
Mikä on yrityksesi churn, minkälaista arvolupausta tarjoat tietylle segmentille tai ovatko myyntivaiheiden eri termit hallussa?
Näihin ja muihin kysymyksiin löydät vastaukset alla olevasta B2B-myynnin sanastosta, jossa on jopa 117 termiä myyntiin!
A niinkuin Asiakas
B2B-myynnin sanasto: A-kirjaimella alkavat termit.
Affiliate-myynti
Affiliate-myynti tai affiliate-markkinointi tarkoittaa kumppanuuksien kautta tehtyä myyntiä. Affiliaatit ovat provisiosopimuksella toimivia tahoja, jotka markkinoivat tuotteita komissiota vastaan.
Always Be Closing (ABC)
Always Be Closing on varsinkin englanninkielessä käytetty sanonta, kuvastaa sellaista myyjän mentaliteettia, että hänen tulee tehdä kaikkensa saadakseen kaupat tehtyä. Kaikki myyjän työ on turhaa, mikäli kontaktoinnin lopputuloksena ei synny klousausta.
Asiakkuudenhallintajärjestelmän avulla voit ylläpitää listausta asiakkaista, sekä käyttää järjestelmän monia palveluita hyödyksesi. Monessa järjestelmässä voit ajastaa muistutuksia, lähettää sähköposteja, sopia tapaamisia suoraan tai muuten vain yksinkertaistaa toimintaa myynnissä.
Asiakaspoistuma (Churn Rate)
Asiakaspoistuma, eli churn, kuvaa yritykseltä poistuvien asiakkaiden määrää. Tätä termiä käytetään yleisesti SaaS-palveluiden tuottavuuden mittaamiseen.
Kaava: (Asiakkaat kuun alussa - Asiakkaat kuun lopussa)/Asiakkaat kuun lopussa
Arvioitu rahan määrä, jonka asiakas käyttää yrityksen palveluiden tai tuotteiden ostamiseen.
Kaava: Asiakkaan tuoma liikevaihto vuodessa*vuosien määrä asiakkuuden olemassaololle-asiakkaan palvelemiseen ja hankintaan käytetty arvo
Esimerkki: Tyypillinen asiakas tuo vuodessa liikevaihtoa 500 euroa, asiakkuus kestää 5 vuotta ja sen hankintaan käytetään 500 euroa. Asiakkaan CLTV arvo on silloin 500*5-500=2 000 euroa.
Asiakkaan elinkaariarvon kautta tiedät, että uusia asiakkaita kannattaa hankkia jopa 1 000 euron hintaan edellisen esimerkin mukaan, sillä ne maksavat itsensä takaisin.
Asiakkaan hankintakustannus käsittää käytetyt rahat ja resurssit. Jos käytät asiakkaan hankintaan pelkästään digitaalista markkinointia ja maksat markkinoinnista 500 euroa kuukaudessa ja saat kaksi asiakasta kuukauden aikana mainoksillasi, on asiakkaan hankintakustannus silloin 250 euroa.
Asiakkuuspäällikkö tai asiakkuusjohtaja
Asiakkuuspäällikkö tai asiakkuusjohtaja on myynnin ammattilainen, joka vastaa suhteiden hoitamisesta yrityksen asiakkaisiin. Asiakkuusjohtaja pitää huolen, että asiakkaiden tarpeet pysyvät täytettyinä sekä mahdollisuuksien mukaan lisämyy uusia palveluita.
Yrityksen koosta ja organisaatiosta riippuen, käytetty titteli on joko asiakkuuspäällikkö tai asiakkuusjohtaja. Tähän voi vaikuttaa myös kokemusvuodet, joiden myötä kokeneet ihmiset saavat -johtaja tittelin koristamaan käyntikorttia. Tehtävä voi sisältää yrityksestä riippuen esihenkilövastuullisia tehtävä, jonka alaisuudessa työskentelee asiakkuudesta vastaavia henkilöitä.
Ajanvaraus
Ajanvaraus on etukäteen sovittu tapaaminen, jossa keskustellaan jostakin asiasta. Ajanvaraus tehdään yleensä myyntitapaamisia tai koulutustilaisuuksia varten.
Asiakas
Asiakas on henkilö tai organisaatio, joka tilaa tai käyttää tavaroita tai palveluja, joita myyjä tarjoaa. Asiakkaat ovat myynnin tärkein sidosryhmä, sillä ilman asiakkaita ei ole myyntiä.
Asiakaspalvelu
Asiakaspalvelu on prosessi, jossa asiakkaille tarjotaan apua ja tukea. Hyvällä asiakaspalvelulla erottaudutaan kilpailijoista sekä mahdollistetaan hyvä asiakaskokemus, jonka myötä myyntiä voidaan kehittää. Asiakaspalvelu voi olla asiakaspalvelijan tekemää työtä, mutta voi pitää sisällään myös erilaisia resursseja. Asiakaspalveluresursseja voivat olla esimerkiksi myyjän tarjoamat verkkosivuston kysymykset ja vastaukset -osio, infograafit tai video-oppaat.
Alennus
Alennus on tuotteen tai palvelun hinnan alennus, joka tehdään alennusmyyntikampanjan johdosta. Alennusmyyntikampanjan avulla pyritään edistämään myyntiä tarjoamalla edullisempi hinta potentiaalisille asiakkaille. Alennus voidaan tehdä myös asiakkaan reklamaation seurauksena virheelliselle tuotteelle.
Agentuuri
Agentuuri on yritys, joka edustaa ja markkinoi muiden yritysten tuotteita tai palveluja. Agentuurisopimuksen avulla voit tarjota asiakkaillesi parempaa asiakaspalvelua sekä mahdollisesti voittaa rahallisesti suosittelemiesi palveluiden kautta.
ALV eli Arvonlisävero
ALV eli Arvonlisävero on yleinen vero, joka lisätään myytävän tuotteen tai palvelun myyntihintaan. Yritysmyynnin sopimusneuvotteluissa puhutaan usein alv 0% hinnoista, vaikka arvonlisävero on lähes jokaisessa kaupassa pakollinen suorite. Lisätietoa arvonlisäverosta verosta saat Verohallinnon sivuilta.
Asiakassegmentti
Asiakassegmentti tarkoittaa yrityksen asiakkaiden jaottelua selkeästi eroavien tekijöiden perusteella, kuten ostokäyttäytyminen tai yrityksen koko. Asiakassegmentoinnilla voidaan löytää uusia, tehokkaampia tapoja edistää myyntiä.
Arvolupaus (Value proposition)
Arvolupaus on myyjän lupaus asiakkaalle siitä, mitä arvoa asiakas tulee saamaan myyjän tarjoamasta palvelusta. Myyjä voi esimerkiksi luvata asiakkaalle myynnin kasvua uuden ohjelmiston käyttöönoton jälkeen, jolloin asiakas tulee odottamaan myynnin kasvua ostaessaan uuden ohjelmiston. Mikäli myynti tosiasiallisesti kasvaa, on arvolupaus täytetty ja asiakas on todennäköisesti tyytyväinen.
AIDA
Myynnissä käytetty termi, joka tulee sanoista Attention/Awareness(huomio), Interest(Kiinnostus), Desire(Halu) ja Action(Toiminta. AIDA kuvataan yleensä suppilona, missä yläosa suppilosta levenee alaspäin.
A/B-testaus
A/B-testaus tarkoittaa kahden eri prosessin menestyksen testaamista. Voit esimerkiksi soittaa kahdella eri tavalla puheluita ja testata, kumpi tapa toimii paremmin.
Asiakastapaaminen
Asiakastapaaminen tarkoittaa tapaamista, jossa tavataan uutta tai olemassa olevaa asiakasta.
B niinkuin B2B-myynti
B2B-myynnin sanasto: B-kirjaimella alkavat termit.
B2B eli Business to Business
B2B tarkoittaa yritysten välistä kaupankäyntiä, jossa yritys myy tuotetta tai palvelua toiselle yritykselle. B2B-termiin saatat törmätä esimerkiksi silloin, kun etsit B2B-myynnin työpaikkaa tai keskustelet jonkin toisen yrityksen toiminnasta, joka on B2B-toimialalla.
B2C eli Business to Consumer
B2C tarkoittaa yritykseltä kuluttajille tehtävää kauppaa, eli kuluttajakauppaa.
Buukkaus
Buukkaus tarkoittaa asiakastapaamisten sopimista. Yleensä buukkaamista harjoittaa siihen keskittyneet ajanvaraajat tai buukkarit. Joskus buukkaus voi olla ulkoistettu toiselle yritykselle. Kun buukkauksen hoitaa buukkauksen ammattilainen, myyjä voi keskittyä pelkästään tapaamisiin eikä tapaamisten buukkaamiseen tarvitse käyttää aikaa.
BANT
BANT tulee sanoista Budget(Budjetti), Authority(Auktoriteetti), Need(Tarve) ja Timeline(Aikajana). BANT on yksi myynnin työkaluista. Ideana on, että myyntitapaamisessa selvitetään onko asiakkaalla budjettia ostamiseen, auktoriteettia kaupan hyväksymiseen, tarvetta tuotteelle sekä millä aikataululla asia hoidetaan.
Bonuspalkkio
Bonuspalkkio tarkoittaa palkkiota, joka annetaan esimerkiksi myyjälle silloin, kun hän tekee enemmän kuin mitä on pyydetty tai silloin, kun henkilökohtainen tai tiimikohtainen myyntitavoite täyttyy.
BI eli Business intelligence
BI eli Business Intelligence tarkoittaa tiedon keräämistä, mittaamista, raportointia sekä analyysiä. Tiedon avulla tuodaan esille tärkeät asiat, joiden avulla voidaan tehdä oikeita ja tuottoisia ratkaisuja liiketoiminnan kehittämiseksi.
Budjetti
Budjetti eli talousarvio on yrityksen pienen aikavälin taloussuunnitelma. Budjettiin lasketaan mukaan kaikki yrityksen sisällä olevat tapahtumat ja seurataan niiden kehittymistä.
Brändi
Brändi on mielikuva, joka on luotu markkinoinin avulla tai se on syntynyt muulla tavalla. Brändi voi olla yritys, henkilö, tuote tai joku muu vastaava.
C niin kuin Churn
B2B-myynnin sanasto: C-kirjaimella alkavat termit.
C-tason johtaja
C-tason johtaja tarkoittaa yhtiön johtotason henkilöitä, kuten COO, CTO, CMO tai CFO. Suurimmat yrityksien tekemät päätökset käydään loppujen lopuksi C-tasolla hyväksyttävänä.
Customer Success
Customer Success on yrityksen asiakkaiden menestyksen seuraamista sekä kehittämistä. Asiakkaiden tyytyväisyyttä tuotteeseen tai palveluun nostetaan. Customer Success Specialist voi olla esimerkiksi työnimike, missä tehtävänä on pitää huolta asiakkaiden hyvinvoinnista.
D niin kuin Diili
B2B-myynnin sanasto: D-kirjaimella alkavat termit.
Demo
Demo tarkoittaa tuotteen tai palvelun esittelemistä. Demo voidaan esimerkiksi pitää messuilla fyysisestä tuotteesta tai etätapaamisessa Powerpoint-esityksen muodossa.
Diili
Diili on yleisesti käytettyä arkikieltä ja tarkoittaa sopimusta, joka tehdään yhteistyökumppanin tai asiakkaan kanssa. Toisessa merkityksessä Diili on myös Amerikasta Suomeen rantautunut TV-formaatti, jossa kilpailijat kisaavat bisneksentekijän herruudesta.
E niin kuin ERP
B2B-myynnin sanasto: E-kirjaimella alkavat termit.
ERP-järjestelmä eli toiminnanohjausjärjestelmä liittää eri toimintoja, kuten kirjanpitoa, tuotantoa, laskutusta ja varastonhallintaa yhden järjestelmän alle.
F niin kuin Follow-up
B2B-myynnin sanasto: F-kirjaimella alkavat termit.
Follow-up
Follow-up on toimenpide, joka tehdään myyntitilanteen jälkeen. Esimerkiksi asiakastapaamisen jälkeen voit lähettää sähköpostin, jossa koostat tapaamisen sisällöstä sekä ehdotat jatkotoimenpiteet.
G niin kuin Go-to-market strategia
B2B-myynnin sanasto: G-kirjaimella alkavat termit.
Go-to-market strategia
Go-to-market strategian avulla määritellään miten mennään esimerkiksi uusille markkinoille. Strategian laadintaan käytetään muutamia eri kysymyksiä:
Kenelle? Kenelle myydään?
Mitä? Mitä myydään?
Miksi? Miksi juuri sinun tuotteesi?
Miten? Miten myydään?
Milloin? Onko nyt hyvä aika myydä?
Kilpailu? Miten eroat kilpailijoista?
H niin kuin Hissipuhe
B2B-myynnin sanasto: H-kirjaimella alkavat termit.
Huono liidi
Huono liidi tarkoittaa ns. renkaan potkijaa, joka on todella epätodennäköisesti ostamassa tuotteita tai palveluita yritykseltäsi. Huono liidi tuhlaa aikaasi, jonka voisit käyttää myyntityöhön.
Henkilöbrändäys
Henkilöbrändäys tarkoittaa sitä, miten rakennat itsestäsi kuvan ihmisten mieleen. Henkilöbrändäystä hyödynnetään yleensä sosiaalisessa mediassa. Asiakkaat voivat myös suositella sinua muille asiakkaille, mikäli olet antanut itsestäsi hyvän kuvan.
Hissipuhe
Hissipuhe on tuotteen tai palvelun esittely pähkinänkuoressa, jonka pituus on vain muutamien kymmenten sekuntien tai hissimatkan pituinen. Harjoittele siis myyntipuheesi hissimatkan pituiseksi, sillä voit saattaa tarvita sitä joissain tilanteissa.
Hinta
Hinta tarkoittaa sitä summaa, millä olet valmis myymään palveluitasi tai tuotteitasi. Hinta voi olla monessa tilanteessa paras kilpailuvaltti.
I niin kuin Inbound
B2B-myynnin sanasto: I-kirjaimella alkavat termit.
Inside sales
Inside sales tarkoittaa myyntityötä, joka tehdään yrityksen sisätiloista puhelimitse, sähköpostin tai muun etäviestimen avulla. Jotkin organisaatiot hakevat suoraan työntekijöitä "Inside Sales Representative" -nimikkeellä, jolla viestitään, ettei myyntityössä tarvitse liikkua tai kohdata asiakkaita kasvokkain.
Inbound-myynti
Inbound-myynti tarkoittaa sitä, että asiakas tulee ostamaan myyjältä ilman myyjän omaa yhteydenottoa, esimerkiksi markkinointikampanjan kautta. Asiakas näkee mainoksen, soittaa sinulle ja haluaa varata itse tapaamisen, ilman että olet kontaktoinut asiakasta. Inbound-myynnin vastakohta on Outbound-myynti, jossa kontaktointi tehdään myyjän toimesta.
J niin kuin Jatkuva vuosilaskutus
B2B-myynnin sanasto: J-kirjaimella alkavat termit.
Jatkuva vuosilaskutus (Annual Recurring Revenue)
Jatkuva vuosilaskutus tarkoittaa asiakkaiden vuodessa tuottamaa liikevaihtoa. Jos tiedetään asiakkuuden keskimääräinen kesto, voidaan silloin arvioida todella hyvin yrityksen arvo.
K niinkuin Kasvu
B2B-myynnin sanasto: K-kirjaimella alkavat termit.
Kassavirta
Kassavirta on yrityksen pankkitilillä tai esimerkiksi käteiskassassa liikkuvaa rahaa. Kassavirralla määritetään yleensä se, miten kannattavaa yrityksen liiketoiminta on. Positiivinen kassavirta kertoo, että yritykselle on kerääntynyt enemmän rahaa tilille esimerkiksi tuleviin investointeihin ja omistajilleen maksettavaksi.
Keskimääräinen sopimuksen arvo (Average Contract Value)
Keskimääräinen liikevaihto tietyllä aikavälillä. SaaS liiketoiminnassa yleisesti käytetty termi, millä mitataan esimerkiksi asiakkaan vuodessa tuomaa tuottoa yritykseen. Jos sinulla on vähän asiakkaita jotka tuottavat paljon, on silloin paljon helpompaa kasvattaa liiketoimintaa suuremmaksi.
Kuukausittain toistuva liikevaihto (Monthly Recurring Revenue MRR)
SaaS liiketoiminnassa käytetty yleinen termi, millä voidaan myös kuvata yrityksen arvoa. Kuukausittainen toistuva liikevaihto sopii hyvin esimerkiksi kuukausimaksullisten palveluiden määrän laskemiseen.
Kylmäsoittaminen tai kylmäpuhelu (Cold Calling)
Kylmäsoittaminen on soittamista täysin tuntemattomalle yritykselle tai asiakkaalle. Kylmäsoittaminen on saanut ristiriitaista mainetta, sillä ihmiset eivät yleensä pidä siitä, että heille soitetaan yllättäen. Kylmäsoittaminen on kuitenkin suoraviivainen ja nopea tapa olla yrityksiin yhteydessä myyjän näkökulmasta.
Klousaus
Klousaus eli kauppojen teko on myyntiprosessin viimeinen vaihe, jossa myyntisopimus viimeistellään ja tuote tai palvelu toimitetaan asiakkaalle. Klousausta sanotaankin usein myynnin tärkeimmäksi vaiheeksi, sillä ilman klousaamista ei saada myöskään tuloja yritykseen.
Kilpailija
Kilpailija on tuote, palvelu tai toimija, joka voi korvata vastaavalla markkinalla olevan yrityksen kilpailevan tuotteen tai palvelun. Kilpailija voi olla samalla toimialalla tai se voi olla epäsuora kilpailija, joka vähentää yrityksen oman palvelun kysyntää (esim. Hotelli vs. Koti vs. Matkailuauto).
Mitä enemmän markkinoilla on kilpailua, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on menestymiseen. Ajatus saattaa tuntua ristiriitaiselta, mutta kilpailu mahdollistaa sinulle tavan erottautua joukosta ja luo toisen puolen markkinoista.
Konversio
Konversio on maalipiste, joka on määritetty myynnissä tai markkinoissa myyntiputken tavoitteeksi. Konversio voi olla myynti, liidi, tai muu haluttu toimenpide, kuten esimerkiksi yhteystietojen syöttäminen verkkosivulomakkeelle.
Konversioaste
Konversioaste on prosenttiosuus maalipisteen toteutumisasteesta, suhteessa tehtyihin toimenpiteisiin. Verkkokaupan mainoskampanjassa tämä voi tarkoittaa, että mainoksen näyttökertoja on 1000 ja klikkauksia on 50, eli 5% joista 25 on ostaneet tuotteen, eli kampanjan konversioaste on 50%. Konversioasteen avulla voidaan analysoida myyntiputken eri vaiheita ja niiden onnistumista.
Kontaktilista
Kontaktilista on lista yritykselle potentiaalisia asiakkaita tai lista jo olemassa olevista asiakkaista. Yleensä myyjän työtä tukemassa.
Käyttöönotto (Onboarding)
Käyttöönotto (Onboarding) on prosessi, jossa autetaan uusia asiakkaita aloittamaan tuotteen tai palvelun käyttö, yleensä opetusmateriaalin, kuten oppaiden tai perehdytyssähköpostin avulla.
Kylmäsähköposti
Kylmäsähköposti on verrattavissa kylmään soittoon, se tehdään asiakkaalle ilman minkäänlaista aiempaa kontaktia. Jos joskus ihmettelet miksi saat sähköposteja tuntemattomilta henkilöiltä, niin ne voi olla kylmiä sähköposteja muilta myyjiltä.
Kvartaali
Kvartaalilla kuvataan vuosineljännestä. Yleensä myyntitavoitteet tai yrityksen taloustietojen raportointi tehdään kvartaaleittain.
Kuuma liidi
Kuuma liidi on potentiaalinen asiakas, joka on jo osoittanut selkeästi kiinnostusta yritystäsi kohtaan. Kuuma liidi saattaa pyytää esittelyä tuotteestasi tai ottaa yhteyttä myyntitiimiisi.
Kylmä liidi
Kylmä liidi on asiakas, joka ei ole osoittanut minkäänlaista kiinnostusta yritystäsi kohtaan, mutta sopisi ideaalisti asiakkaaksesi.
Käyttökate
Käyttökate kertoo yrityksen kannattavuudesta. Käyttökate kuvastaa yrityksen liiketoiminnan tulosta ennen poistoja, veroja tai rahoituseriä.
Kilpailuvaltti on se, millä erottaudut kilpailijoistasi. Kilpailuvalttisi voi olla timanttinen asiakaspalvelu, markkinoiden halvin hinta tai monipuolisimmat ominaisuudet.
Kulukorvaus
Kulukorvaus on maksu, minkä saat takaisin yritykseltä ostaessasi tuotteita tai palveluita työskentelysi tueksi. Kulukorvauksen voi saada esimerkiksi junalipusta.
L niin kuin Liidi
B2B-myynnin sanasto: L-kirjaimella alkavat termit.
Liidi (Lead)
Liidiksi kutsutaan potentiaalisia asiakkaita, joille voidaan myydä yrityksen tuotteita tai palveluita. Jos myyt auton renkaita, on silloin autokauppa ennemmin liidisi kuin venekauppa.
Liidimagneetti
Liidimagneetti voi olla esimerkiksi messuilla järjestettävä kilpailu, mihin potentiaalinen asiakas syöttää yhteystietonsa tai nettisivuilla oleva ladattava opas. Yrityksen sivuilta tilattava uutiskirje on myös loistava esimerkki liidimagneetista.
Lämmin liidi
Lämmin liidi on yleensä asiakas, joka on jo jollain tapaa tietoinen yrityksesi toiminnasta, mutta ei näytä suoraa kiinnostusta yritystäsi kohtaan. Lämmin liidi saattaa lukea blogejasi tai seurata yrityksesi tiliä somessa.
Liidien generointi (Lead Generation)
Uusien liidien hankinta esim. mainoskampanjalla, missä potentiaalinen liidi tilaa uutiskirjeen. Voit uutiskirjeen lähettämisen jälkeen alkaa myymään asiakkaalle, sillä hän on todennäköisesti kiinnostunut toiminnastasi.
Liidien nurturointi (Lead Nurturing)
Eri vaiheessa olevien liidien hallinnointia. Yleensä markkinoinnissa erilaisille liideille tehdään toimenpiteitä, joilla ne saataisiin asiakkaaksi. Uutiskirje esimerkissä olevalle asiakkaalle voidaan lähettää viesti, missä asiakasta kehotetaan kokeilemaan ilmaista versiota palvelustanne.
Liiketoiminnan kehittäminen
Liiketoiminnan kehittäminen on prosessi, jossa tunnistetaan ja haetaan uusia mahdollisuuksia tuottaa tuloja yritykselle. Tähän voi sisältyä esimerkiksi markkinatutkimusta, uusien tuotteiden kehittämistä ja kumppanuuksia muiden yritysten kanssa.
Lisämyynti (Upsell)
Lisämyynti sisältää kalliimman palvelun, parannetun tuotteen tai uuden palvelun myymistä olemassa olevalle asiakkaalle. Jos asiakas on jo ostanut joitain palveluita entuudestaan, on silloin helpompaa kontaktoida vanhaa asiakasta ja myydä enemmän. Lisämyynti on myös ensimmäisessä myyntikontaktissa hyvä tapa saada kannattavampia asiakkuuksia.
LinkedIn InMail
LinkedIn InMail on uusi tapa saada yhteys potentiaalisiin asiakkaisiin LinkedInin sisällä. LinkedInin tietojen mukaan InMail viesti avataan jopa 4 kertaa todennäköisemmin, kuin sähköposti.
Leasing
Leasing on kalusteiden, laitteiden tai esimerkiksi auton vuokraamista pitkäaikaisesti. Yritys voi pienemmällä kuukausittaisella maksulla saada tarvittavat hankinnat helposti ja kätevästi. Esim. auton rikkoutuessa saat uuden tilalle ja leasing-palvelun kuukausittainen maksu sisältää kaiken.
M niin kuin Myynti
B2B-myynnin sanasto: M-kirjaimella alkavat termit.
Myynnin läpimenoprosentti (Hit Rate)
Myynnin läpimenoprosentti lasketaan suoraan siitä, miten usein myyjä onnistuu tehtävissään. Jos soitat 10 kertaa ja saat 1 kaupan, on silloin hit rate 1o%.
Myyntiputki (Sales Funnel, Sales Pipeline)
Myyntiputki on monivaiheinen polku, jota käytetään yleensä asiakkuudenhallintajärjestelmissä tukemaan myyntiä. Mitä lähempänä ollaan myyntiputken päätyä, sitä todennäköisempää on saada kauppaa.
Myyntiputken vaiheet voivat olla esimerkiksi seuraavanlaiset: Liidi, Keskustelu avattu, Tapaaminen sovittu, Tarjous lähetetty, Tarjous hyväksytty.
Myyntikokous /-kickoff (Sales Kickoff)
Myyntikokous on myyntiorganisaation myyntiä ohjaava tapahtuma, jossa käydään läpi mennyt kvartaali, tavoitteet ja käydään läpi tulevaisuuden suunnitelmat. Myyntikokouksessa voidaan lanseerata myös uusia tuotteita ja käydä läpi myyjien palautetta myynnistä. Myyntikokouksen yhteydessä järjestetetään usein illanvietto tai aktiviteetti, jonka tarkoituksena on saada myyjät motivoitumaan myynnistä sekä tuntemaan työkavereitaan.
Markkinointi
Markkinointi on toiminto, jonka tarkoituksena on hallita yrityksen tuotteiden ja palveluiden kysyntää ja hallita yrityksen brändiä. Markkinointi tehdään usein markkinointisuunnitelman perusteella tarkasti valituille asiakaskohderyhmille, jotka ovat yritykselle tärkeitä. Mikäli tuotteella on vähän menekkiä, markkinointia voidaan lisätä ja kun kysyntää on paljon, markkinointia voidaan muuttaa esimerkiksi lisämyynnin kannalta otollisemmaksi tai onboarding-prosessin helpottamiseksi.
Myyntisykli
Myyntisykli on asiakkaan sykli ensikontaktin ja klousauksen välillä. Myyntisyklin aikana päteviltä ostajilta hankitaan uutta liiketoimintaa. Siihen sisältyy tyypillisesti vaiheita, kuten prospektointi, karsinta, tarjoaminen, neuvottelut ja myyntisopimus. Myyntisykli voi olla B2C yrityksissä vain muutamia tunteja, kun B2B myynnissä myyntisykli voi olla jopa kuukausia tai vuosia, tuotteesta riippuen.
Myyntikate
Myyntikate on tuotteesta tai palvelusta saatujen tulojen ja myytyjen tuotteiden kustannusten välinen erotus. Myyntikate voidaan ilmoittaa absoluuttisesti euromääräisenä tai myyntikateprosenttina.
Minimum Viable Product (MVP)
Minimun Viable Product kuvaa vähimmäisvaatimukset täyttävää tuotetta, jonka avulla voidaan tehdä myyntiä edistäviä toimia. Joissain tilanteissa MVP tehdään vain esittelyä varten, joissain se tehdään heti tuotantoon ja parannetaan myöhemmin.
Myyntikumppanuus
Myyntikumppanuus kuvastaa pitkään yritysten välillä toiminutta yhteistyötä, jossa toinen yritys hoitaa yrityksen myyntiä osittain tai kokonaan. Myyjälle se tarkoittaa valmiiden tuotteiden myyntiä ja kumppanille matalariskistä myynnin edistämistä.
Myynnin ulkoistaminen
Myynnin ulkoistaminen on sitä, että yritys ostaa myyntiin erikoistuneelta yritykseltä myyntipalveluita. Myynnin ulkoistaminen voi pitää sisällään kaiken myynnin ulkoistamista tai pelkästään osittain, kuten asiakastapaamisten varauksen.
Myyntipilotti
Myyntipilotti testaa uuden tuotteen tai myyntiprosessin. Saatujen tulosten pohjalta voidaan tehdä tuotteelle tuotekehitystä tai myyntiprosesseille parantamista.
Myyntiesitys tai Myyntidekki
Myyntiesitys tai Myyntidekki voi olla powerpoint-esitys yrityksesi tarjoamista palveluista tai tuotteista. Myyntidekin avulla asiakastapaamisessa on helppoa esitellä tuotteita sekä esitys voidaan helposti lähettää asiakkaalle tapaamisen jälkeen.
Myyntikoulutus
Myyntikoulutus pitää sisällään prosessin, missä myyjät koulutetaan myymään yrityksen tuotteita tai palveluita. Myyntikoulutukset voivat olla myös täydentäviä koulutuksia, missä myyjä saa uusia työkaluja myynnin tueksi.
Myyntibudjetti
Myyntibudjetti on yrityksen myyntiorganisaation laskennallinen ennuste tulevasta myynnistä, joka tehdään aiemman datan perusteella tuotteittain ja palveluittain, jotta yrityksen kokonaismyyntiä voidaan ennustaa ja seurata systemaattisesti.
Myyntibudjetti voidaan jakaa myynnin osabudjetteihin esimerkiksi myyjittäin, joka rakentuu tiimien ja esihenkilöiden vastuille. Kun myyntihenkilöiden omat myyntibudjetit nivotaan osaksi koko organisaatiota koskettavaa myyntibudjettia, saadaan myyntiä ohjattua haluttuun suuntaan.
N niin kuin Niche
B2B-myynnin sanasto: N-kirjaimella alkavat termit.
Neuvottelu
Neuvottelu on prosessi, jossa yritetään päästä sopimukseen kahden tai useamman osapuolen välillä ja johon yleensä liittyy jonkin verran kompromisseja puolin ja toisin. Neuvotteluun voi sisältyä esimerkiksi sopiminen hinnasta, toimituspäivästä, maksuehdoista ja muista yksityiskohdista, jotka on viimeisteltävä ennen kuin asioissa päästään eteenpäin.
Net promoter score (NPS)
Net promoter score (NPS) on asiakastyytyväisyyden mittari, joka lasketaan kysymällä asiakkailta asteikolla 0-10, kuinka todennäköisesti he suosittelevat tuotetta tai palvelua muille. NPS lasketaan tietyn kaavan mukaan:
0-6 arvostelijat
7-8 passiiviset
9-10 suosittelijat
Passiiviset - Arvostelijat = NPS pisteet
Niche-markkina
Niche-markkina on pieni, mutta tarkkaan tunnistettu markkina, johon keskität palveluidesi tai tuotteidesi myynnin. Esimerkiksi B2bmyynti-sivusto on tarkoitettu b2bmyynnisä kiinnostuneille henkilöille.
O niin kuin Ostaja
B2B-myynnin sanasto: O-kirjaimella alkavat termit.
Ostosignaali (Buying Signal)
Ostosignaali tulee esille silloin, kun toimialalla tai yrityksessä tapahtuu muutoksia, jotka voivat johtaa ostoon. Jos näet että yrityksellä on suuria kasvutavoitteita, on silloin helppoa olla yritykseen yhteydessä kasvutavoitteisiin pääsemisen mahdollistajana.
Outbound-myynti
Outbound-myyntiä tapahtuu, kun yritykset ottavat yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin sen sijaan, että asiakkaat ottaisivat yhteyttä yritykseen (tunnetaan myös nimellä inbound-myynti).
Organisaatiorakenne
Organisaatiorakenne kuvaa yrityksen työntekijöiden rakennetta sekä hierarkiaa. Yksityisyrittäjällä voi olla esimerkiksi matala organisaatiorakenne ja pörssiyhtiöllä todella monimutkainen organisaatiorakenne.
Ostajapersoona
Ostajapersoona on tarkkaan kuvailtu, fiktiivinen asiakas. Myynti kannattaa kohdentaa tarkoin valituille ostaajapersoonille parhaimman lopputuloksen saamiseksi.
Ostoprosessi
Ostoprosessi kuvaa sitä polkua, minkä asiakas käy ostopäätöksen tekemiseen. Yritykset tarvitsevat tietynlaista arvoa ostopäätökselleen ja se voi sisältää monia eri tekijöitä aina tehokkuuden parantamisesta uusiin työasuihin.
P niin kuin Päällikkö
B2B-myynnin sanasto: P-kirjaimella alkavat termit.
Prospekti
Prospektilla kuvataan potentiaalista asiakasta. Prospektoinnissa käydään lävitse erilaisia prospekteja, joiden perusteella kerätään yrityksiä, joihin otetaan yhteyttä.
Prospektointi (Prospecting)
Prospektointi kuvastaa liidien hankintaa tutkimustyön avulla. Selailet vaikka netissä yrityksesi toimialalle sopivia asiakkaita.
Parhaat käytännöt (Best Practices)
Todistetut menetelmät tai strategiat, jotka ovat osoittautuneet tehokkaiksi halutun tuloksen saavuttamisessa. Asioita tehdään yleensä pitkään hioituilla tyyleillä ja parhaaksi todettuja käytäntöjä kannattaa käyttää hyödykseen.
Provisiopalkkio
Palkkiota, joka maksetaan myyjälle jokaisesta myydystä tuotteesta tai palvelusta. Provisiopalkkion tavoitteena on pitää myyjä motivoituneempana, sillä mitä enemmän myyjä myy, niin sitä enemmän
Pohjapalkka
Pohjapalkka maksetaan takuuvarmasti myyjälle. Yleensä myyjän palkka koostuu pohjapalkasta sekä provisiopalkkiosta. Pohjapalkka voi olla esimerkiksi 2500 euroa kuukausittain, jonka päälle myyntiprovisiota maksetaan 10% myyntikatteesta.
Päätöksentekijä
Päätöksentekijä on henkilö yhtiössä, jolla on valta sekä resurssit tehdä merkittäviä toimia yrityksen sisällä, kuten päättää ostaako yritys myymiäsi palveluita vai ei.
Palvelutasosopimus (Service-level agreement SLA)
Palvelutasosopimus tai tuttavallisemmin SLA on asiakkaan sekä palveluntarjoajan välinen sopimus, missä määritellään tietynlaiset vaatimustasot. Huoltoyhtiön kanssa voidaan tehdä esimerkiksi sopimus, missä määritellään huoltopyyntöön vastaamisen aikataulu sekä sen rikkoutumisesta aiheutuvat kulut.
R niin kuin Raha
B2B-myynnin sanasto: R-kirjaimella alkavat termit.
Reaaliaikainen myynti (Real-Time Sales)
Reaaliaikaisessa myynnissä käytetään hyödyksi täsmällistä dataa myyntitilanteissa. Olet ehkä esimerkiksi muuton yhteydessä saanut suoria soittoja liittyen vakuutuksiin tai sähkösopimukseen. Tässä esimerkissä hyödynnetään reaaliaikaista dataa.
Ratkaisu
Ratkaisu vastaa asiakkaan tarpeisiin ja auttaa häntä ratkaisemaan ongelmansa. Jotta ratkaisu olisi tehokas, se on räätälöitävä asiakkaan erityistarpeiden mukaan.
Ristiinmyynti (Cross-selling)
Ristiinmyynti pitää sisällään lisätuotteiden tai -palvelujen myyntiä nykyisille asiakkaille. Ristimyyntiä voidaan tehdä eri tuotteista, kuin mitä asiakas on alunperin hankkinut. Esimerkiksi jääkiekko-ottelussa myytyjä virvokkeita tai fanituotteita.
Referenssi
Referenssi on suosittelu asiakkaalta tai henkilöltä, kenen kanssa myyjä on tehnyt liiketoimintaa entuudestaan menestyksekkäästi. Referenssejä tai asiakastarinoita kannattaa hyödyntää myynnin tukena ja ne lisäävät luotettavuutta varsinkin potentiaalisten ostajien silmissä.
Reklamaatio
Reklamaatio on ilmoitus asiakkaalta myyjälle, että toimitettu tavara tai palvelu ei ollut sovitun mukainen tai suoritus ei ollut sopimuksen mukainen. Voit esimerkiksi reklamoida, jos olet saanut perintälaskun ilman perusteita. Reklamaatio kannattaa yleensä tehdä kirjallisesti, jotta siitä jää jälki molemmille osapuolille riidan ratkaisemiseksi.
S niin kuin Sopimus
B2B-myynnin sanasto: S-kirjaimella alkavat termit.
Sales Velocity
Sales velocity kertoo sen, kuinka nopeasti yritys tekee rahaa. Miten nopeasti liidit liikkuvat myyntiputkessasi ja kuinka paljon rahaa ne tuovat yritykseesi.
Sales velocity -laskelma voidaan laskea seuraavalla kaavalla:
Keskimääräinen kaupan koko on 10 000€ ja konversioaste on 25%. Myyntisykli on keskimäärin 20 päivää kaupan klousaamiseen. Sales velocity -luku lasketaan seuraavasti, kun myyntimahdollisuuksia on auki 20:
(20 myyntimahdollisuutta x 10 000€ per kauppa x 0,25 konvertoituu) / 20 päivää = yritys tekee rahaa 2500€/pvä
Seuranta (Follow up)
Follow-up kannattaa tehdä asiakkaalle myynnin jälkeen sen varmistamiseksi, että asiakas on tyytyväinen tuotteeseen tai palveluun. Follow-up on siis käytännössä soitto tai sähköpostivarmistus asiakkaalle.
Sitoutuminen
Kun asiakas suostuu ostamaan tuotteen tai palvelun, sitoutuu hän silloin yrityksen asiakkaaksi. Sitoutuminen tarkoittaa myös asiakaspysyvyyttä, jota voidaan mitata eri keinoilla, esim CHURN:in avulla.
Suosittelija
Suosittelija kertoo muille yrityksen hyvästä toiminnasta. Jos joku suosittelee yritystä toiselle asiakkaalle, on silloin palvelu ollut todella laadukasta. Suosittelun tekeminen voi olla myös suosittelijalle kannattava tapahtuma, mikäli olette sopineet esim. provisiopalkkion suosittelusta. Tämän järjestelmällistä versiota kutsutaan ns. affiliate-myynniksi, eli kumppanuusmyynniksi.
Suositteluohjelma
Suositteluohjelma antaa yleensä toiselle yritykselle mahdollisuuden mainostaa palveluitasi helposti, samalla hyödyttäen molempia osapuolia. Myyjä saa asiakkaan ja mainostava yritys saa itselleen palkkion uusista asiakkuuksista.
Sosiaalinen myynti (Social Selling)
Sosiaalinen myynti on sosiaalisessa mediassa tehtyä myyntityötä. Myyjä voi tarjota osaamistaan kommentoimalla ihmisten sosiaalisen median tileille tai keskusteluihin. Omia pohdintojaan voi myös jakaa sosiaalisen median tilillä asiakkaiden kiinnostuksen herättämiseksi.
SAAS (Software as a Service)
SAAS eli Software as a Service pitää sisällään mitä tahansa sellaista mallia, missä yritys myy ohjelmistoaan tiettyyn kiinteään hintaan. Hinta sisältää yleensä päivitykset sekä ylläpitoon liittyvät kustannukset. Moni yritysten käyttämistä työkaluista ovat tällaisia.
T niin kuin Tapaaminen
B2B-myynnin sanasto: T-kirjaimella alkavat termit.
Tarjous
Tarjous tai esittely on yrityksen tarjous tarjota ratkaisu potentiaalisen asiakkaan ongelmaan. Tarjous sisältää yleensä tietoja yrityksen tuotteesta tai palvelusta, siitä, miten se ratkaisee potentiaalisen asiakkaan ongelman ja hintatiedot.
Tarjouspyyntö
Tarjouspyyntö on yhteydenotto yritykseen tai yrityksiin, minkä avulla voidaan kartoittaa esim. samalla kertaa monen eri yrityksen tarjoamia palveluita.
Tukkuhinta
Tukkuhinta, jonka vähittäiskauppiaat maksavat tuotteiden ostamisesta valmistajilta tai muilta toimittajilta. Tukkuhinta on huomattavasti halvempi, kuin mitä loppuasiakkaalle myytäessä.
Toimintakehoite (Call to Action CTA)
Toiminta kehoite eli Call to Action on toimenpide, joka erottaa potentiaalisen asiakkaan ja konvertoituneen asiakkaan. Call to Action voi esimerkiksi olla nappi, mistä voidaan nettisivuilla varata aika tapaamiselle.
U niin kuin Uusasiakashankinta
B2B-myynnin sanasto: U-kirjaimella alkavat termit.
Uusasiakashankinta
Uusasiakashankinta pitää sisällään toimenpiteitä, millä hankitaan yritykselle uusia asiakkaita. Uusasiakashankinta voi olla esimerkiksi myynnin ulkoistamista buukkauspalvelun avulla.
V niin kuin Voittaja
B2B-myynnin sanasto: V-kirjaimella alkavat termit.
Vastalause
Vastalause on syy, jonka vuoksi joku ei ole kiinnostunut ostamaan tuotetta tai palvelua. Vastalauseen saatuasi voit tunnistaa ongelman ja antaa lisää tietoa asiakkaalle. Mieti myös onko kohderyhmä oikein.
Voittolisä
Voittolisä on hinnankorotus myytävälle tuotteelle, minkä avulla saadaan oman kustannuksen päälle voittoa. Tuote voidaan esimerkiksi ostaa tukusta ja myydä hieman kalliimmalla asiakkaalle.
Vuosittain toistuvat tulot (Annual Recurring Revenue ARR)
Vuosittain toistuvat tulot (ARR) ovat tulojen määrä, jonka yritys voi odottaa saavansa vuosittain asiakkaalta tai asiakasryhmältä. Erityisesti SAAS liiketoiminnassa toimivat seurattavat luvut.
Vuotuinen sopimuksen arvo (Annual Contract Value ACV)
Kaikkien niiden tuotteiden ja palveluiden kokonaisarvo, jotka asiakas on sitoutunut ostamaan yritykseltä vuoden aikana.
Y niin kuin yrittäjä
B2B-myynnin sanasto: Y-kirjaimella alkavat termit.
Yrityskulttuuri
Uskomukset, arvot ja tavat, jotka luonnehtivat tiettyä ryhmää tai organisaatiota. Yrityskulttuuri voi olla todella rento sekä sisältöä voi olla paljon työpaikassa. Yrityskulttuuri voi olla myös työkeskeinen eikä mitään ylimääräistä tehdä työhyvinvoinnin edistämiseksi.
Yrityshakemisto
Yrityshakemisto on paikka, mistä löydät erilaisia yrityksiä ja niiden yhteystietoja yhdestä ja kätevästä paikasta.
Ä niin kuin Ässä-myyjä
B2B-myynnin sanasto: Ä-kirjaimella alkavat termit.
Ässä-myyjä
Ässä-myyjä on henkilö, joka on merkittävän hyvä myyjä. Ässä-myyjä tekee yleensä huomattavasti enemmän kauppaa kuin kollegansa. Ässä-myyjän palkka on myös sen mukainen.
