Yritysmyynti - mitä B2B-myynti oikeasti on tänä päivänä?

B2B-myynti eli yritysmyynti tarkoittaa kahden yrityksen välillä tehtävää kauppaa. Aivan niin yksinkertaista se ei kuitenkaan ole.

Yritykset kilpailevat samoilla markkinoilla ja Suomi on aika pieni maa. Myyjän tulee osata hieman muutakin, kuin oman yrityksen tuoteseloste, jos kauppaa halutaan tehdä myynnin saralla.

Lue artikkelista lisää yritysmyynnin kiemuroista.

Mitä B2B-myynti tarkoittaa?

B2B-myynti tarkoittaa yritykseltä yritykselle tapahtuvaa myyntiä. Myyjä voi myydä esimerkiksi suoraan palveluita tai tavaroita, joita yritys jalostaa kuluttajille tapahtuvaan myyntiin. Kuluttajamyynti kulkee lyhenteellä B2C eli Business to Consumer.

Yritykset myyvät ja ostavat monella eri tapaa. Yleensä kaupankäynnissä pitää ottaa huomioon monia eri asioita, kuten kauppalaki yritysten välillä tai yrityksen sisällä toimivat päättäjähenkilöt. On erittäin tärkeää, että olet oikean ostajan kanssa juttusilla heti alusta alkaen.

Haluatko oikeat päättäjälistat? B2Bmyynti.fi:stä saat ne helpoiten.

B2B-myynti tänä päivänä

Yritys voi tehdä myyntiä tänä päivänä monella eri tavalla. Myynti voidaan ulkoistaa muille yrityksille kokonaan tai esimerkiksi tapaamisten sopiminen voidaan siirtää kokonaan toiselle yritykselle. Silloin voit keskittyä suoraan tapaamisiin.

Sosiaalinen media on noussut myös kaupan teon työvälineeksi. Yritykset ylläpitävät sosiaalisen median kanaviaan, minkä kautta asiakkaat pääsevät ottamaan suoraan yhteyttä yrityksen myyntiin. Myyjät ylläpitävät myös omia sosiaalisen median profiilejaan ja tekevät myyntiä ns. social sellinginä.

Nykypäivänä on iso kasa myyjää tukevia työkaluja, joiden avulla saadaan työtehosta suurempi, jotta voidaan helpottaa myyjän työtä. Silloin myyjä voi keskittyä myyntiin ilman, että kaikki muu hälinä ympärillä häiritsee työn tekemistä.

Social selling

Myynnin henkilöt pääsevät rakentamaan kumppanuuksia sekä kehittämään myyntiään rennommassa ympäristössä. Asiakas selailee LinkedIniä ja sieltä tulee vastaan se sama kiinnostava kaveri, joka ei edes myy sinulle mitään, mutta kertoo joka päivä hyvistä vinkeistä kyseisellä alalla.

Voit lähestyä sellaista myyjää paljon helpommin, kuin jos joku soittaa sinulle suoraan ja kauppaa yrityksensä palveluita. Se ei kuitenkaan ole pelkästään päivitysten tekemistä. Sosiaaliselle myynnille voidaan rakentaa myös vastaavat tavoitteet kuin perinteiselle myynnille ja niitä seurataan sekä kehitetään tulosten mukaan.

Myynnin työkalut

Sähköpostityökalu, asiakkuudenhallintajärjestelmä, ajanhallinnan työkalut, myynnin automaatio, liidien generointi, yritysten prospektointi ja lukuisat muut. Melkein jokaiseen työvaiheeseen löytyy nykyään työkaluja joiden avulla usein myyjän työaikaa ja tuloksia voidaan kehittää.

Myyjän tulokseen vaikuttaa kuitenkin loppujen lopuksi myyjä itse. Sinulla voi olla koko arsenaali käytössäsi erilaisia työkaluja, mutta hyvä myyjä myy ilman niitäkin. Toki niiden avulla on suurempi todennäköisyys kasvattaa yrityksen tulosta systemaattisesti, mutta ne ovat vain apuvälineitä.

Ulkoistettu B2B-myynti

Myynnin voi myös ulkoistaa, esimerkiksi tapaamisten varaamisen osalta. Buukkausfirmat voivat kontaktoida tarkaan valitut asiakkaat yrityksenne kanssa ja sen jälkeen maksatte heille pelkästään sovituista tapaamisista. Mikäli asiakas ei osallistu tapaamiseen, silloin ette maksa siitä.

Tämä trendi on yleistynyt viime aikoina ja se helpottaa yrityksen myyntiä huomattavasti. Yrityksen tarvitsee käyttää myyjän kouluttamiseen vähemmän aikaa ja myyjä pääsee keskittymään pelkästään tapaamisiin eli siihen missä myynti tapahtuu. Potentiaaliset ostajat seulotaan buukkausfirman kautta ja saat hyvin seulottuja tapaamisia itsellesi.

Tehosta myyntiä markkinoinnilla

Ostaja etsii tiettyjä palveluita suoraan netistä, joten mikset olisi heihin suoraan yhteydessä Googlessa. Asiakas voi klikata yrityksesi mainosta suoraan ja sitä kautta ottaa itse yhteyttä myyjään. Myynti on huomattavasti helpompaa, kun asiakas on jo kiinnostunut yrityksestänne ja ottaa suoraan itse kontaktia.

Entiseen aikaan yrityksille saatettiin myydä suoraan lehdissä, käymällä paikan päällä, soittamalla tai messuilla. Nuo keinot ovat vielä nykypäivänäkin käytössä, mutta mukaan mahtuu monia muitakin. Digitaalinen markkinointi mahdollistaa paljon enemmän saavutettavuutta jopa ympäri maailmaa, kuin yksi paikallinen messu.

Kannattaa yhdistellä markkinointia ja myyntiä keskenään. Myyjä voi soittaa esimerkiksi asiakkaalle ja kun asiakas saapuu yrityksenne sivuille, saa asiakas silloin netissä itselleen mainoksia jopa viikkojen ajan yrityksestänne. Tai asiakas voi ottaa suoraan yritykseen yhteyttä hyvin tarkasti tehdyn mainoskampanjan avulla.

Google-mainonta yritysmyynnissä

Mieti itseäsi ostajana. Menet Googleen ja etsit esimerkiksi yrityksellesi halpaa puutavaraa netistä. Ensimmäisenä pomppaa vastaan Prisman, Byggmaxin ja PK-Puun mainos. Yleensä ihmiset valitsevat ensimmäisenä olevat vaihtoehdot, joten maksettu mainonta menee ilmaisten nettisivujen ohi heittämällä.

Toki asia ei ole näin yksinkertainen, mutta jos sinua pyydettäisiin etsimään halpaa puuta yritykseen ja et tiedä mistä etsiä, silloin Google todennäköisesti on paras kaverisi. Saatat tutkia usein ensimmäiset vaihtoehdot ja valita niistä parhaan.

Ilmainen näkyvyys Googlessa

Tekemällä hakukoneoptimoitua sisältöä verkkosivuillesi saat paremmin näkyvyyttä hakukoneissa. Hakukoneoptimoitu sisältö ei paitsi auta löytämään yritystäsi vaan lisäksi se toimii asiakaspalvelumaisesti verkkosivuillasi. Asiakas löytää lisää tietoa artikkelistasi ja yrityksesi arvo on heti asiakkaalle korkeampi.

Ostajaa ei tarvitse vakuuttaa myynnin yhteydessä kovin paljoa, jos verkkosivuillasi on kaikki jo valmiina ja esimerkiksi asiakastarina samanlaisesta ratkaisusta hyvillä tuloksilla. Yritys on valmis maksamaan ostamistaan palveluistaan aina tulosten verran, mutta jollain tapaa ostajat pitää saada vakuuttumaan palveluidesi laadusta.

Kiinnostuitko? Lue lisää hakukonemarkkinoinnista YIPI Oy:n verkkosivuilla.

B2B-myynti vs. B2C-myynti

B2B-myynti eroaa merkittävästi B2C-myynnistä. B2B-myynnissä ostoprosessi on usein pitkä ja koko tiimi pitää ottaa mukaan päätöksen tekoon. Kuluttajakaupassa ostetaan nopeasti ja päätökset tehdään yleensä tunteen vauhdittamana.

Ostaja ei välttämättä ole kiinnostunut samanlaisista asioista erilaisessa kaupankäynnissä. Yritysten välisessä kaupassa harkitaan ja pohditaan tarkkaan minkälaista lisäarvoa ostaminen tuo yritykselle ja kuluttaja ostaa hetken mielijohteesta.

Yritykset tarvitsee yleensä ennen kaupan tekemistä myös tarjoukset ja sopimukset tarkistettavakseen. Niiden avulla turvataan molempien selusta mahdollisen ongelman syntyessä ja voidaan ratkaista kinatilanteet.

Lue toinen artikkelimme, kun haluat tietää lisää B2B ja B2C-myynnin eroista.

‍