Myyntitavoitteet ja niiden asettaminen

Yrityksen myynnin tavoitteiden asettaminen on tärkeässä roolissa, kun halutaan kasvattaa liiketoimintaa. Yrityksen tulee pystyä ylläpitämään sekä kehittämään toimintaansa, mutta ilman myyntiä se ei onnistu.

Joillekin myyntitavoitteet ovat itsestään selviä ja toisille ne ovat ainoa tapa pysyä jatkuvassa tekemisessä. Vaikka myyntitavoitteiden asettaminen tuntuisi vaikealta, niin miten käy yrityksen jos myyntiä ei ole laisinkaan?

Lue lisää, mitä myynnin tavoitteiden asettaminen tarkoittaa ja miksi tavoitteita kannattaa olla.

Miksi myyntitavoitteet kannattaa asettaa?

Myynnin johtaminen on tärkeää, sillä asiakkaat eivät usein osta automaattisesti lisää palveluita. Myynnin tulee olla aktiivista ja myyntitavoitteiden avulla pääset oikeaan suuntaan yrityksen kehittymisessä.

Myyntitavoitteiden avulla sinulla on konkreettinen käsitys siitä, minkälaisia myynnillisiä toimenpiteitä vaaditaan käytännössä yrityksen työntekijöiltä. Asioita ei kannata lähteä tekemään ilman konkreettisia tavoitteita ja suunnitelmia, mikäli halutaan päästä parhaimpiin tuloksiin.

Tavoitteen ylittäminen tai siihen pääseminen on palkitsevaa. Jos esimerkiksi asetat itsellesi kymmenen puhelinsoiton päivätavoitteen, saatat huomata, että pääset siihen helposti. Kuukauden päästä huomaat sen tuovan uskomattomia tuloksia, joten tavoite voidaan nostaa korkeammaksi ja tavoitteeseen on edelleen mahdollista päästä.

Jostain kannattaa aina aloittaa, vaikka et olisi täysin varma minkälaiset tavoitteet sinulle sopivat parhaiten. Tavoitteiden asettaminen voi tulla yrityksen takaraivosta vuosien myyntikokemuksella tai voit saada tietoa omasta myynnin historiastasi, miten tavoitteet kannattaa asettaa.

Mikä rooli myyntiputkella on myyntitavoitteissa?

Myyntiputki kuvastaa myynnin eri vaiheiden kokonaisuutta ja sitä seuraamalla saadaan käsitys myynnin kehittymisestä. Myyntiputki voi pitää sisällään esimerkiksi seuraavat vaiheet:

• Liidi
• Kontaktoitu liidi
• Sovittu tapaaminen
• Tarjous lähetetty
• Neuvottelu
• Kaupan tekeminen

On sanomattakin selvää, että mitä ylempänä ollaan esimerkin mukaisessa myyntiputkessa, sitä epätodennäköisempää myynnin toteutuminen on. Sen vuoksi myyntiputken "paremmassa" päässä olevien kontaktointien muuttuminen kaupaksi on kannattavampaa. Asetetaan vielä myyntiputken esimerkille kuvitteelliset toteutumisprosentit, joiden avulla saadaan viimeisteltyä myynti:

• Liidi (0%)
• Kontaktoitu liidi (5%)
• Sovittu tapaaminen (50%)
• Tarjous lähetetty (60%)
• Neuvottelu (90%)
• Kaupan tekeminen (100%)

Tässä tilanteessa pelkkä kontaktoitu liidi on lähes sama, kuin että et olisi tehnyt yhteydenottoa laisinkaan. Jos taas kontaktoinnin tuloksena on tapaaminen, on asiakas selkeästi kiinnostuneempi palvelustasi, joten myynnin todennäköisyys kasvaa.

Mitä paremmin myyjien kontaktoinnista saadaan tapaaminen, sitä paremmat mahdollisuudet on tehdä kauppaa. Kannattaa siis pohtia tarkkaan, mikä väylä tapaamisen sopimiseen toimii parhaiten.

Sovitko itse tapaamisia sen perusteella, että myyjä laittaa sinulle sähköpostia vai kenties silloin, kun saat suoran puhelinsoiton? Puhelimen kautta saadaan huomattavasti helpommin sovittua tapaaminen, mutta niitä yhdistelemällä voidaan päästä myös haluttuun lopputulokseen.

Miten myyntitavoite liittyy myyntiputkeen?

Myynnin tavoitteet pitää aina suunnitella vastaamaan yrityksen tavoitteita. Jos kuitenkin lähdetään yksinkertaisuuden nimissä siitä, että myyntitavoitteella katetaan myyjän palkka. Myyjän palkan päälle tulevat myynnit ovat esimerkiksi 30% provisiota, joten myyjälle on kannustavaa tehdä myyntiä yli tavoitteiden.

Myyjän palkkaukseen menevät kulut ovat 5000 euroa kuukaudessa ja myytävä tuote on 500 euroa. Laitetaan tämä arvio kuukausittaiseen myyntiputkeen. Lähdetään päinvastaisesta suunnasta liikkeelle, eli kaupan tekemisestä:

• Kaupan tekeminen (10 kpl)
• Neuvottelu (11kpl)
• Tarjous lähetetty (16 kpl)
• Sovittu tapaaminen (20 kpl)
• Kontaktoitu liidi (200 kpl)
• Liidi (Rajaton määrä)

Teoriassa, jos missä tahansa myyntiputken vaiheessa on arvioitu määrä kontakteja, niin silloin myyntitavoitteisiin tulisi päästä. Myynti ei kuitenkaan ole näin yksinkertaista ja tämän takia kannattaakin kouluttaa myyjät pitämään myyntiputkessa mahdollisimman suuren määrän kontakteja.

Myynti ei tapahdu kuitenkaan suurella osalla yrityksistä saman tien. Myyntiputken alku ja loppupään välillä saattaa olla jopa 3-12kk. Varsinkin jos puhutaan hyvin arvokkaasta sekä laajasta kokonaisuudesta yritykselle.

Sen vuoksi myyntiputkessa kannattaa olla kokoajan suuri määrä potentiaalisia yrityksiä, eikä myyntiä kannata lopettaa missään vaiheessa, vaikka myyntiputki näyttäisi lukujen puolesta oikealta.

Myynnin tavoitteet kannattaa jaksottaa pitkälle ajalle

Koska myynnin toteutuminen ei tapahdu heti, niin myynnin tavoitteet kannattaa jaksottaa pitkälle aikavälille. Jos esimerkiksi kuukausittainen myyntitavoite on 5000 euroa, niin se tarkoittaa vuodessa 60 000 euroa.

Muutamassa kuukaudessa ei välttämättä tule yhtäkään kauppaa, mutta niiden toteutuminen alkaa nopeutua, kun aikaa kuluu. Myyjä voi olla silti tavoitteessaan, mikäli kahden kuukauden päästä toteutuu kymmeniä kauppoja samanaikaisesti.

Myyntiin kannattaa asettaa tavoitteet, esimerkiksi myyntiputken tietyille vaiheille kuukausittain, sillä niiden toteutuminen johtaa suurella todennäköisyydellä kaupan syntymiseen. Esimerkiksi 200 kontaktointia kuukaudessa tai 20 tapaamista kuukaudessa. Tällä tavalla myynnin tulosta voidaan saada kehitettyä, vaikka ei seurattaisi pelkkää myyntimäärää euroissa.

Älä aseta liian korkeita myyntitavoitteita

Myyntitavoitteiden tulee tietysti olla kunnianhimoisia, mutta niiden ei tulisi olla mahdottomia. Hyvä myyntijohtaja osaa asettaa myyntiin oikeanlaiset tavoitteet, joilla myynti kehittyy odotetun mukaisesti ja myyjät ovat riittävän motivoituneita tekemään myyntiä.

Mikäli omat tavoitteen ylittää jatkuvasti merkittävän suurella myyntimäärällä, voidaan silloin pohtia myyjälle kannustavampaa palkkausta. Jos esimerkiksi huomaat myyjän tekevän muita enemmän myyntiä, voi silloin pohtia korkeampaa provisiota ja matalampaa kuukausipalkkausta. Silloin kyseinen myyjä pysyy innostuneena erityisesti myynnin toteutumisesta.

Mikäli tavoitteet ovat jatkuvasti liian korkeita, mutta myyjä tekee silti kaikki toimenpiteet oikein, voivat silloin tavoitteet olla liian suuria. On tärkeää pohtia asiakkaiden käyttäytymistä kehittyvillä markkinoilla ja miettiä tarvitseeko myyntitavoitteiden olla samanlaisia. Niitä säätämällä voidaan päästä hyviin tuloksiin ja myyjät voivat motivoitua tavoitteiden ylittämisestä sekä toteutumisesta.

Myyntitavoite ohjaa työn kulkua

Myynnin tavoitteet ohjaavat työn tekemistä ja niitä voidaan seurata päivätasolla, viikkotasolla, kuukausitasolla tai vaikka vuositasolla. Oli kyse sitten suuresta myyntiorganisaatiosta tai yhden henkilön yrityksestä, niin myyntitavoitteiden tarkoituksena on ohjata käytännössä työn kulkua eteenpäin.

Ilman tavoitteita on hankalaa tehdä tuloksellista työtä ja usein juuri tavoitteet auttavat tekemään oikeita asioita. On kuitenkin tärkeää seurata tavoitteiden etenemistä ja pohtia, miten työn tekemistä voidaan kehittää, jotta oikeaan lopputulokseen voidaan päästä.

Mikäli myyntiin on hankala saada yksittäistä tavoitetta, niin kannattaa määrittää edes karkeat suuntaviivat, joilla myynti saadaan kehittymään oikeaan suuntaan. Liian suuri myyntitavoite voi johtaa työn tekemistä siihen, että jokaisen asiakkaan kohdalla yritetään pakkomyydä, koska tavoitteisiin tulee päästä. Se voi johtaa siihen, että moni asiakas saa huonon kokemuksen yrityksestä, jolloin pitkällä aikavälillä pakkomyynti voi johtaa huonompiin tuloksiin.

Hyvien myyntitavoitteiden tulisi auttaa myyjää tekemään oikeat ratkaisut oikeaan aikaan, jotta myynnin luvut pysyvät realistisena.

‍