Mitä myyntijohtaja tekee? Tee ainakin nämä 16 asiaa ja myyntisi kasvaa!
Myyntijohtajan tulee löytää ympärilleen parhaat myyjät sekä kouluttaa ja inspiroida heitä yrityksen tuotteiden tai palveluiden myynnissä.
Yritysten myynnin johtaminen pitää sisällään mm. tavoitteiden asettamista ja seuraamista, voiton juhlimista sekä myyjien ajankäytön suojelemista.
Lue lisää B2B myynnin johtamisen saloista artikkelista.
.png)
1. Etsi ahkerasti myyntitalentteja
Myyntijohtaja on vastuussa tiiminsä menestyksestä, alkaen aina parhaimpien myyjien löytämisellä. Parhaiden myyjien palkkaaminen sekä rekrytointi voi maksaa paljon, mutta B2B myynnissä säästät parhaimpien tekijöiden palkkaamisessa paljon aikaa ja rahaa kouluttamisesta. Myynti voi alkaa nopeammin ja tulokset saavutetaan nopeammin.
Myynnin johtaminen on myös tulevaisuudessa helpompaa, sillä hyvät myyjät eivät todennäköisesti tuota ongelmia tulevaisuudessa. Jos myyjän mahdollisuudet tehdä tuloksia ovat hyvät, ei silloin usein myyntiä lopeteta. Hyvä myyntijohtaja löytää sopivat tekijät omaan organisaatioonsa eikä pelkää palkata ihmisiä, jotka ovat heitä itseään parempia.
Lue artikkelimme huippumyyjän parhaista ominaisuuksista!
2. Opettele myyntiä jatkuvasti
B2B myynnissä johtajan on tärkeää osata tehdä itse asioita, mitä opettaa eteenpäin. Opettele siis myymään, niin myyjät kunnioittavat sinua johtajana ja mahdollistat myyjien toiminnan hyvänä jatkossakin. Älä pelkää palkata sinua parempia myyjiä, mutta älä myös ole itse täysin ummikko myynnissä. Yksinkertaista?
3. Inspiroi tiimiä menestymään
Myynnin johtamisen aikana tulee tilanne, milloin johdetaan ja milloin hallinnoidaan. Metriikat ja aikataulut ovat hyvä tapa seurata menestymistä, mutta ne eivät aja B2B myynnissä niitä eteenpäin.
Johtajat katsovat eteenpäin tulevaisuuteen, eivät menneisyyteen. Ne tekevät työtä kehittääkseen itseään sekä tiimiään ja etsivät tapoja motivoida ja inspiroida ihmisiä tekemään uskomattomia asioita.
4. Aseta selkeät myyntitavoitteet
Hyvä B2B myynnin johtaja asettaa ja hallitsee tiiminsä tahtia. Jokaisella organisaatiolla on omat rakenteensa ja myynti tiimi voi menestyä silloin, kun myynti ja johtajat noudattavat tiettyjä standardeja ja aikatauluja.
Loistava myyntijohtaja käyttää kaikkia mahdollisia saatavilla olevia työkaluja seuratakseen menestystä ja antaa palautetta nopeasti sekä toistuvasti. Jopa reaaliaikaisesti, jotta myyntiedustajat eivät joudu miettimään ja pysähtymään paikalleen kesken kauppojen tekemistä.
5. Rakenna tulostavoitteinen myyntikulttuuri
Yritys myy yhtä hyvin kuin sen myyjät. Pidä prosessit kunnossa, aseta tavoitteita ja pidä huoli, että myyntiputket ovat hyvälaatuisia sekä tarpeellisia. Kulttuuri syö strategian aamupalaksi, joten älä mieti pelkästään teoriaa ja pakollista jargonia, vaan kehitä myyntikulttuuria paremmaksi.
Pidä huoli, että tiimisi on linjassa yrityksen tavoitteiden kanssa. Anna myyjillesi käytännöllisiä, luonnollisia sekä tarpeeksi saavutettavissa olevia tavoitteita, jotka ovat linjassa tiimisi odotusten kanssa.
7. Määrittele prosessit kuntoon
Myyntitiimin pitää pystyä tietämään ja harjoittelemaan standardin mukaista tapaa tavoitella, kvalifoida, työstää ja klousata asiakkaita. B2B myynnissä johtajan tulee tietää, minkälainen on hyvä prosessi tehdä myyntiä ja viestiä se myyntitiimilleen.
B2B myynti ei ole aina niin yksiselitteistä ja liian monimutkaiset ja vankkarakenteiset myyntiprosessit voivat sitoa myyjien kädet ja vaikeuttaa yrityksen myynnin suoriutumista. Reaaliaikainen palaute myyntiedustajille tuo joustavuutta sekä mahdollistaa tarpeen vaatiessa muutoksia myyntiprosesseihin B2B myynnissä.
8. Osallistu itse myynnin seurantaan
B2B myynnissä tiimien tulee hyödyntää erilaisia työkaluja kehittymisen seurannassa. Hyvät myyntijohtajat hyödyntävät erilaisia asiakkuudenhallintajärjestelmiä (CRM), kuten Pipedrive tai Salesforce. Oikean työkalun käyttö tarkoittaa sitä, että se auttaa koko yrityksen prosessien kehittämistä ja seurantaa.
Hyvä myyntijohtaja seuraa esimerkiksi yritykselle tärkeitä metriikoita CRM-järjestelmän avulla ja on mukana varmistamassa työkalujen käyttöä oikein. Myyjiä tulee kouluttaa ja seurata, että he käyttävät yritykselle tärkeitä työkaluja mahdollisimman tehokkaalla tavalla. Näin saadaan yleensä enemmän autettua myyjää työssään.
9. Hallitse myyntiputkea kokonasivaltaisesti
Myyntiputken avulla voidaan tutkia missä vaiheessa kaupat sijaitsevat, mutta niiden avulla ei voi ennustaa suoraan. Hyvä myyntijohtaja tietää tämän. Myyntiputken seurantaa kannattaa kuitenkin vahtia ja katsoa, että myyjällä on myyntiputki kunnossa. Myyntiä hankkiakseen tulee myyntiputken alkupäässä olla varsinkin paljon tavaraa, että kaupat voivat siirtyä myöhemmin lähemmäksi kaupan klousaamista.
10. Kommunikoi tiimin kanssa
Mikään ei ole tärkeämpää myynnille, kuin tieto mitä odotetaan ja milloin se odotetaan. Myyntiä voidaan tehdä täysin päättömästi ja ilman tavoitteita myyjä ei tiedät kuinka hänen tulee menetellä. Hyvän myyntijohtajan tunnistaa siitä, että hän kommunikoi selkeästi ihmisten kanssa odotuksistaan ja tavoitteistaan.
Näin myyjät tietävät mitä tapahtuu jos tavoitteisiin päästään ja mitä tapahtuu jos tavoitteisiin ei päästä. Yleensä tavoitteiden tulee olla mielummin selkeitä kuin häilyviä, jotta myyjä tietää suoraan mitä hänen tulee tehdä.
11. Kuuntele tiimiäsi
Kommunikaatio on kaksisuuntainen tie ja tehokkaat myyntijohtajat pitävät ovensa avoinna kysymyksille sekä kuuntelevat palautetta ja ideoita tiimiltään. Tämä mahdollistaa usein sen, että myyntitiimi tietää heidän olevan arvostettu, kunnioitettu sekä tuettu. Se on todella tärkeää, sillä ilman myyjiä ei ole myyntiä.
12. Valmenna myyntitiimiä
Myynnin johtajien yksi tärkeä tehtävä on koutsata myyntitiimiään. Tämä jää usein tekemättä, sillä myyntijohtajien kiireinen aikataulu ei välttämättä anna periksi ylimääräiselle tekemiselle. Hyvät johtajat pitävät kuitenkin huolen, että myyjät saa enemmän tilaa kalenteristaan kehittyäkseen entistä paremmiksi. Miten valmentaminen tapahtuu on myyntipäällikön päätettävissä, mutta kaikki yritykset hyötyvät siitä joka tapauksessa.
13. Valvo myyntiprosessia
Myynnin ammattilaiset ovat omanlainen porukka. Myyjän ominaisuudet ovat yleensä erittäin kilpailullisia sekä tavoitteellisia ja kunnianhimoisia. Sellaisia yksilöitä voi olla hankalaa johtaa ja valvoa. Hyvä johtaja osaa kuitenkin motivoida ja palkita tarpeeksi parhaita myyjiää, joka maksimoi tiiminsä tuottavuuden ja myynnin kehittymisen.
14. Seuraa trendejä ja muutoksia
Hyvä johtaja miettii aina koko prosessia ja auttaa myyjiä kehittymään entisestään. Hän seuraa miten eri asiat muuttuvat yrityksessä ja mitä voidaan hyödyntää myynnin parantamiseen. Pienet ongelmat eivät ehdi muuttua isoiksi ongelmiksi ja tehokas työskentely voi jatkua entistä paremmaksi. Pienellä vaivalla vältetään suurempi paha.
15. Suojele myyjien ajankäyttöä
Erinomainen johtaja pystyy maksimoinaan tiiminsä ajankäytön ja sen lisäksi suojelemaan heitä huonoilta valinnoilta ajankäytön puolesta. Selkeät tavoitteet ja vaatimukset ajavat keskittyneet myyjät toimimaan juuri oikealla tavalla. Myyjä ei mieti ylimääräistä ja silloin hän voi keskittyä olennaiseen.
16. Juhli voittoja!
Viimeisenä muttei todellakaan vähäisimpänä - juhli voittoja. Hyvä johtaja juhlii voittoja samantien ja usein. Hyvät myyjät pitää huomioida sekä palkita, jotta heidän motivaationsa pysyy korkeana jatkossakin. Juhlista myös pienempiä voittoja, sillä niiden avulla kehitytään paremmaksi.
