Miten klousaan kaupan? Näin teet sen aina uudelleen ja uudelleen!

Kaupan klousaaminen on joskus helppoa ja joskus vaikeaa. Yleensä kuitenkin se on vaikeaa ja kaikista ei ole siihen. Muutenhan jokainen voisi olla ässämyyjä ja tienata miljoonia.

Kohtele kauppaa ja asiakasta hyvin äläkä unohda tärkeitä vaiheita myynnin klousaamisessa. Näin asetat itsesi klousaamiseen ja saat myynnit loistamaan.

Lue lisää kaupan klousaamisesta ja sen eri vaiheista.

Kaupan klousaamisen vaiheet

Kaupan klousaaminen voidaan hakaa selkeästi muutamiin eri vaiheisiin, jotka ovat myyjälle ja asiakkaalle erittäin tärkeitä. Mikäli myyjä ei vastaa asiakkaan tarpeisiin tai odotuksiin, ei silloin myynti todennäköisesti tapahdu. Ihmeitä tapahtuu kuitenkin välillä, ja kuitenkin voidaan myynti suorittaa vaikka ensimmäinen vastaus olisikin ei.

Tee kattavaa taustatutkimusta asiakkaasta, tunnista hyvin asiakkaan tarpeet, ratkaise vastaväitteet, myy oikealle prospektille, aseta odotuksia ja toimita asettamasi odotukset. Äläkä ikinä lopeta myymistä. Vaikka kaupat ovat tehty hyvällä tavalla, niin kauppaa tehdään myös sen päättämisen jälkeen. Myyjän tulee olla aina valppaana ja ylläpitää asiakassuhteita loppuun asti.

Tee perusteellinen taustatutkimus

Varsinkin jos sinulla on mahdollisesti kiinnostunut asiakas, niin silloin kannattaa tehdä taustatyö kunnolla ennen kaupan klousaamista. Yritä jos saat selville asiakkaan tämän hetkisiä tavoitteita sekä haasteita tai ongelmakohtia.

Varsinkin yritysten välisessä myynnissä voit tutkia yritystä kokonaisuutena sekä yksittäistä tai montaa päätöksentekijää erikseen. Kuluttajamyynnissä voit joutua turvautumaan markkinatutkimuksen tietoon tai asiakkuusjärjestelmien antamaan tietoon.

Tunnista oikea tarjous tai tuote ja tarjoa se

Tunnista asiakkaan tarpeisiin sopiva tuote tai tarjous. Tämä tieto selviää tekemällä perusteellista taustatutkimusta, mutta se ei siltikään välttämättä ole yksinkertaista tunnistaa. Asiakkaan voi saada kertomaan itse, minkälainen ongelma häneltä tulee ratkaista. Kysy oikeat kysymykset ja kuuntele, mitä asiakas kertoo yrityksestään.

Kuluttaja, joka shoppailee korkokenkiä yöelämää varten ei välttämättä ole kiinnostunut arkipäiväisistä pyjamoista. Yritys, joka arvostaa laatua hinnan sijaan, ei välttämättä ole kiinnostunut täysin halvimmasta tarjouksesta. Kaupan klousaamiseen tulee ottaa monta tekijää huomioon, mikäli siinä haluaa menestyä.

Myy oikealle prospektille

Yksi menestyvän myyjän ominaisuuksista on se, että osaat valita oikean henkilön organisaatiosta, kenelle sinun tulee myydä. Todella moni kauppa jää klousaamatta, koska myyjä ei osaa tunnistaa organisaatiossa olevia vaikuttajia, päätöksentekijöitä sekä päätöksen tekoon osallistuvia henkilöitä.

Myyntiprosessin alussa on erittäin harvinaista päästä myymään liian korkealle tasolla yrityksen hierarkiassa. Yleensä myyjä saa ensimmäisellä yhteydenotollaan todennäköisesti alemmalla tasolla olevan henkilön kiinni, kuin kuka tekee päätökset. Jos yrität tehdä kauppaa ja myydä liian alhaiselle tasolla yrityksessä, voit menettää kaupan sekä arvokasta aikaasi.

Sen vuoksi asiakkaan päätöksentekijät tulee tunnistaa mahdollisimman aikaisessa vaiheessa myyntiprosessin vaiheita. Saat tarjouksen todennäköisemmin läpi, kun puhut oikealle päätöksentekijälle. Myyjä voi varmasti yrittää myydä ratkaisua liian korkealle tai matalalle tasolle ja menettää kaupat. Jos yrityksen myyntijohtaja tekee päätöksen uuden leasing auton hankinnasta, ei silloin sitä kannata yrittää myydä yrityksen toimitusjohtajalle.

Aseta odotuksia

Ihmiset antavat sinulle paljon enemmän kunnioitusta, jos puhut totta, kuin jos kaunistelet tai muuntelet asioita. Ole selkeä tarjousta esittäessäsi, että mitä se pitää sisällään ja mitä yrityksesi voi tarjota asiakkaan tarpeisiin. Sano vaikka joku rehellinen epäonnistuminen, minkä oppineena et tee samanlaista virhettä nykyisen asiakkaan kohdalla.

Odotukset pitävät sisällään aikajänteen, missä palvelu toteutetaan sekä minkälainen palvelu on. Sinun tulisi antaa myös asiakkaallesi selkeä kuva siitä, miten yrityksesi toimii, että voit asettaa tilanteen tulevaisuuden lisämyynnille. Älä aseta liian korkeita odotuksia, jotta asiakkaasi ei loppujen lopuksi pety olemattomien lupauksien puuttumiseen.

Pysy aikataulussa

Voit luvata aina asiakkaalle ummet ja lammet, mutta jos et toteuta lupauksiasi, on silloin klousaaminen erittäin epätodennäköistä. Miten asiakas voi ymmärtää tarjoamasi palvelun hyödyn, jos et osaa toimittaa edes tarjousta tai et saavu tapaamiseen ajoissa?

Tällöin on myynti asetettu epäonnistumaan alusta alkaen. Asikas voi ajatella yrityksesi toimivan samalla tavalla ja samalla tyylillä, kuin miten yrityksen myyjä toimii. Tee lupauksia asiakkaan kanssa, joita voit pitää ja kannattaa ymmärtää asiaa myös asiakkaan näkökulmasta.

Keskity ratkaisuun, älä tuotteeseen

Vaikka olisit erittäin innoissasi tuotteesi uusista ominaisuuksista ja haluaisit kovasti kertoa niitä asiakkaallesi, älä tee sitä. Asiakas on kiinnostunut kuulemaan pelkästään niitä hyötyjä, mitä palvelusi tuottaa juuri hänelle, eikä kaikki ominaisuudet välttämättä ole niitä.

Esimerkiksi uusi sovellusversiosi voi toimia hurjasti nopeammin kuin kilpailijasi versio, mutta asiakas on kiinnostunut pelkästään siitä, miten se voisi auttaa häntä ratkaisemaan sitä onelmaa, joka häntä painaa juuri tällä hetkellä. Ominaisuudet voivat olla esimerkiksi uudet raportoinnin ominaisuudet tai inventaarion seuranta. Toki nopeudesta on plussaa, mutta se ei ole ainoa asia, joka on asiakkaalle tärkeä.

Muistuta asiakasta palvelun hyödyistä

Klousaaminen tulee usein helpommaksi, jos muistutat asiakasta läpi myyntiprosessin tarjoamistasi hyödyistä. Kevyet muistutukset palvelujesi tuottamasta arvosta tekee asiakkaan ostamisesta tällöin helpompaa. Ole kuitenkin vaatimaton äläkä yritä tuputtaa myynnin aikana liikaa.

Kannattaa kysyä asiakkaalta onko myynnin aikana tarpeet muuttuneet tai mikäli teille on tullut uusia tarjouksia, niin tarjoa niitä. Asiakkaan on paljon mielekkäämpää ostaa palvelusi, mikäli hän saa enemmän, kuin mitä oli aiemmin ymmärtänyt saavansa.

Käsittele vastaväitteitä

Myyntipuhettasi valmistellessasi myyjän tulee ottaa kauppaa klousatessaan huomioon myynnin vastaväitteet, jotka ovat asiakkaalle mahdollisia esteitä ostaa tuotteesi. Myyjän vastuulla on selvittää erilaiset ongelmat, kuten hinnoittelu, saatavuus, toimittaminen sekä tuotteen ominaisuudet.

Mikäli mahdollista, niin ota ongelmat huomioon ennen asiakasta. Sisällytä ne tarjouksen tai myyntipuheen ohelle, niin klousaus voidaan suorittaa ja kaupat tehdä todennäköisemmin.Jos asiakas ottaa esille ongelmakohdat tapaamisen aikana, niin kuuntele tarkkaan niitä ja ota ne huomioon. Näin on hyvä usein muokata tarjousta tai tarjota erilaisia vaihtoehtoja asiakkaan ongelmien ratkaisemiseksi.

Oleta, että olet saanut kaupat klousattua

Ammattilaiskoripalloilija ei oleta, että palloa heittämällä hän heittää ohi korista. Eikä sinunkaan tulisi olettaa, että asiakas ei tule ostamaan tuotettasi. Kun odotat myynnin onnistuvan ja asiakkaan ostavan tarvitsemaansa ratkaisua, niin se todennäköisesti onnistuu.

Myynnin tulee ajatella klousaamisen olevan vain yksi vaihe myynnin prosessissa. Klousaaminen on pelkkä muodollisuus, joka tapahtuu kauppojen loppuvaiheessa. Älä yritä lopettaa keskustelua tähän, sillä kauppojen klousaamisen jälkeen voitte aivan hyvin keskustella asiakkaan kanssa lisää.

Tee ostamisesta helppoa

Aseta itsellesi kuormitusta kaupan klousaamisesta, älä asiakkaalle. Hyödynnä verkossa tapahtuvaa sopimuksen allekirjoittamista tai toimita asiakkaalle fyysinen sopimus henkilökohtaisesti, tällöin myyjä saa kaupat todennäköisemmin klousattua.

Yksi hyvin yleinen myyjän ongelma on se, että kauppojen allekirjoittaminen on pitkä ja monivaiheinen prosessi. Moni osa vaatii joskus paljon keskittymistä ja silloin asiakkaan on helppo estää kaupat tapahtumasta. Tämä voi kuulostaa yksinkertaiselta, mutta vielä ei ole kauppoja tapahtunut, joten asiakkaan on helppo lopettaa yhteydenpito tässä vaiheessa.

Kysy kauppoja

Kun olet saanut selvitettyä asiakkaan ongelmakohdat, onkin sen jälkeen aika usein kysyä kauppoja. Kauppojen kysymisellä tarkoitetaan vastausta siihen, että sanooko asiakas kyllä tai ei. Myyjän tulee saada asiakkaalta jonkinlainen vastaus, oli se sitten hyvä vai huono.

Monessa tilanteessa onkin hyvä asettaa jonkin näköinen aikaikkuna, minkä sisällä myyntiprosessin tulee olla suoritettu. Se voi olla esimeriksi sopimuksen voimassaoloaika, mutta ota kuitenkin huomioon tilanne asiakkaan näkökulmasta. Jos asiakas sanoo, että päätös tehdään kesän aikana, älä aseta toukokuussa kahden viikon aikarajaa tarjoukselle, vaan anna asiakkaalle hieman enemmän tilaa tehdä päätös.

Kaupan klousaamisen jälkeen

Sitten kauppa voidaan klousata. Voi olla kovin houkuttelevaa jäädä rennosti odottelemaan kauppojen jälkeen, mutta se ei pidä paikkaansa. Ota yhteys asiakkaaseen ja selvitä onko tuote tai palvelu toimitettu odotusten mukaisesti ja ajallaan. Voit selvittää näin klousaamisen jälkeen, mikäli asiakkaalla on jotain ongelmia tuotteen kanssa.

Kauppa asettaa mahdollisen tilanteen jatkuvista kaupoista tai kuukausittaisen palvelun jatkumisesta. Vaikka asiakasta tulee ohjata klousaamiseen, niin se ei ole kaikki kaikessa ja huonosti hoidettu asiakas voi aiheuttaa liiketoiminnallesi hallaa. Mieti aina kauppojen tekemistä monesta eri näkökulmasta ja hyviä asioita tapahtuu myös tulevaisuudessa.

Älä ikinä lopeta myymistä!

• Tuota ratkaisu asiakkaalle
• Pidä asiakas keskustelun ja follow-upin avulla mukana toiminnassa
• Tee lisämyyntiä ja lisää asiakkaan alkuperäiseen ostamiseen enemmän tuotteita ja palveluita
• Hanki suositteluja tai referenssejä, joiden avulla myynti jatkuu muillekkin asiakkaille.

‍