7 tapaa kasvattaa SaaS-myyntiä

Ei ole mikään salaisuus, että menestyvän SaaS-yrityksen avain on kasvu. Kaikki SaaS-yritykset ja heidän perustajansa haluavat kasvaa yksisarvisten joukkoon ja tehdä mahtavan Exitin.

Oletko osa SaaS-yrityksen avainhenkilöitä, jonka vastuulla on myynnin kehittäminen?

Lue lisää artikkelista!

Mistä SaaS-myyntiin nostetta?

Joskus kannattaa pysähtyä ja miettiä mistä uutta kasvua saadaan aikaan. Inspiraatiosi lähteeksi olemme koonneet 7 konkreettista asiaa, joita voit tehdä kasvattaaksesi SaaS-tulojasi.

Nämä vinkit auttavat sinua viemään yrityksenne seuraavalle tasolle aina myyntitiimin laajentamisesta asiakkaiden säilyttämiseen.

Tervetuloa kehittämään SaaS-myyntiäsi uuteen nousuun!

1. Tarjoa tuotteestasi ilmainen kokeiluversio tai Freemium-versio

Yksi loistava tapa lisätä SaaS-tuloja on tarjota tuotteestasi ilmainen kokeiluversio tai Freemium-versio. Näin potentiaaliset asiakkaat voivat kokeilla tuotetta ja nähdä, sopiiko se heille, ennen kuin he sitoutuvat maksulliseen tilaukseen. Lisäksi jos he nauttivat tuotteesi käytöstä, he tilaavat todennäköisemmin maksullisen version.

2. Paranna asiakkaan sisäänottoprosessia

Varmista, että asiakkaasi ymmärtävät, miten tuotetta käytetään heti, kun he rekisteröityvät. Hieno käyttöönottokokemus vähentää sekaannusta ja turhautumista ja tekee todennäköisemmäksi, että asiakkaasi pysyvät mukana.

Lähetä selkeitä ja ytimekkäitä tervetuliaisviestejä, luo hyödyllisiä video-oppaita tai tarjoa live-esittelyjä. Mitä ikinä teetkin, varmista, että asiakkaasi saavat kaiken tarvittavan, jotta he voivat menestyä tuotteesi kanssa.

Muista asiakkaan sisäänottoprosessissa kuitenkin yrityksen kannattavuuspuoli. Mikäli haet volyymia, sinun täytyy varmistua siitä, ettei yhteen asiakkaaseen käytetä liikaa aikaa. Totta kai asiakas on kuningas ja asiakaskokemus on tärkein, mutta liiketoiminnassa palvelulle tulisi aina olla hinta.

3. Laajenna myyntitiimiäsi

Jos haluat kasvattaa SaaS-tulojasi, yksi parhaista asioista, joita voit tehdä, on myyntitiimisi laajentaminen. Kun otat lisää myyjiä, voit tehdä enemmän kauppoja ja tuoda lisää asiakkaita.

Lisäksi myyntitiimisi laajentaminen mahdollistaa myös maantieteellisten alueiden ja markkinoiden valtaamisen, joihin et aiemmin pystynyt kohdistumaan.

Mitä myyntitiimin laajentamisessa tulee ottaa huomioon?

Huomionarvoista myyntitiimin kasvattamisessa on löytää oikeat osaajat. Varsinkin B2B-myynnin kasvattamisessa oikeanlaisten ihmisten löytäminen ja tiimin rakentaminen on kriittistä, koska henkilöstön vaihtuvuus täytyy minimoida.

B2B-myynti on pitkäjänteistä työtä, joten ole varma, että myös yrityksesi on valmis kasvattamaan tiimiä. Onko henkilöstön perehdytys kunnossa? Mahdollistatteko myyjien työn kaikista parhaimmalla tavalla? Joskus B2B-myynnissä voi tulla haasteita - kannattaa sitä varten lukea artikkeli vaikkapa siitä, miksi myyjät eivät myy tarpeeksi ja pääset korjaamaan näitä asioita vielä perusteellisemmin.

4. Keskity asiakkaiden säilyttämiseen

Uusien asiakkaiden hankkiminen on tärkeää, mutta se ei ole ainoa asia, johon sinun pitäisi keskittyä, jos haluat kasvattaa SaaS-tulojasi. Sinun pitäisi myös varmistaa, että keskityt asiakkaiden säilyttämiseen. Loppujen lopuksi uuden asiakkaan hankkiminen maksaa viisi kertaa enemmän kuin nykyisen asiakkaan pitäminen.

Voit parantaa asiakaspysyvyyttä monin tavoin, esimerkiksi tarjoamalla kannustimia asiakkaille, jotka suosittelevat sinulle uusia asiakkaita, tai tarjoamalla lisäpalveluja tai -tukea asiakkaille, jotka ovat olleet palveluksessasi pitkään.

Yleensä tyytyväiset asiakkaat suosittelevat hyviä palveluja uusille potentiaalisille asiakkaille. Monissa yrityksissä sanotaankin, että "asiakkaamme ovat meidän parhaita myyjiä", ja syystä. Onnistuneet referenssitarinat ovat myös paras tapa luoda vakuuttavuutta myyntitilanteessa.

5. Ota käyttöön arvoon perustuva hinnoittelumalli

Jos et vielä tee niin, viides tapa kasvattaa SaaS-tuloja on ottaa käyttöön arvoon perustuva hinnoittelumalli. Tämäntyyppisessä hinnoittelumallissa veloitat sen arvon perusteella, jonka tuotteesi tai palvelusi tuottaa asiakkaalle, sen sijaan että veloittaisit kiinteän hinnan asiakkaan saamasta arvosta riippumatta.

Tämäntyyppinen hinnoittelumalli on yhä suositumpi SaaS-yritysten keskuudessa, ja hyvästä syystä - sen avulla voit maksimoida tulosi ja tarjota samalla tuotteestasi tai palvelustasi kohtuullisen hinnan.

Mikäli tuote oikeasti tarjoaa arvoa, voidaan hinnoitteluun tuoda esimerkiksi tulosperusteisia tapoja laskuttaa asiakasta. Sanotaan, että tarjoat SaaS-palveluna asiakastyytyväisyyden kehittämistä. Mikäli asiakastyytyväisyys voidaan mitata todistetusti nousseen paremmaksi, miksi asiakkaasi ei haluaisi maksaa sinulle siitä, että olet auttanut heitä? Samalla hinnoittelu on läpinäkyvä ja helppo tuote ostettavaksi.

6. Hyödynnä lisämyynnin ja ristiinmyynnin taktiikoita

Toinen hyvä tapa kasvattaa SaaS-tuloja on lisämyynti ja ristiinmyynti. Jos esimerkiksi tarjoat perustilauspakettia, jonka hinta on 5 dollaria kuukaudessa, voit myydä asiakkaille 10 dollaria kuukaudessa maksavan premium-paketin, joka sisältää lisäominaisuuksia. Helpoin esimerkki on vaikkapa matkustajaluokan korottaminen lentomatkalla, jotta asiakas saa mukavammat matkan ja enemmän jalkatilaa.

Ristiinmyynnin perusteet

Voit myös myydä asiakkaillesi ristiin muita tuotteita tai palveluja, jotka täydentävät heidän jo käyttämiään tuotteita tai palveluja. Tämä on joka tapauksessa tehokas tapa kasvattaa tulosta. Seuraavassa on muutamia tilanteita, joissa ristiinmyynti voi olla tarkoituksenmukaista:

• Kun sinulla on kaksi toisiaan täydentävää tuotetta (esim. kamera ja muistikortti)
• Kun upselling ei ole mahdollista tai tarkoituksenmukaista
• Kun asiakas on juuri tehnyt ostoksen ja on edelleen yhteydessä myyjään
• Kun asiakas ilmaisee kiinnostuksensa liittyvää tuotetta kohtaan
• Kun voit tarjota lisäarvoa (esim. pakettihinnoittelu)

7. Investoi sisältöihin ja hakukoneoptimointiin

Markkinointia on monenlaista, mutta varsinkin tänä päivänä jokaisen yrityksen olisi tärkeää investoida sisältöihin ja hakukoneoptimointiin. Nämä kaksi asiaa ovat keihäänkärki markkinassa, jossa tavanomainen disruptiivinen markkinointi ei enää toimi. Näiden kahden keinon avulla saadaan kustannustehokasta näkyvyyttä ja kiinnostuneempia asiakkaita.

SaaS yrityksen Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimointi auttaa lisäämään näkyvyyttäsi verkossa ja houkutelee verkkosivuillesi lisää kävijöitä/potentiaalisia asiakkaita orgaanisen (eli maksamattoman) hakuliikenteen kautta. Varsinkin B2B-myynnissä ostovalmiit asiakkaat etsivät palveluntarjoajia Googlettamalla, joten näkyminen orgaanisissa hakutuloksissa on tärkeää ja samalla edullisempaa, kuin se, että maksaisit jokaisesta klikkauksesta 5 €.

Esimerkiksi jos joku etsii hakusanalla "HR-menojen seurantaohjelmisto" ja verkkosivustosi ilmestyy Googlen hakutulosten ensimmäisellä sivulle, on hyvät mahdollisuudet, että henkilö vierailee verkkosivustollasi ja mahdollisesti jopa tulee maksavaksi asiakkaaksi.

Ensimmäisen sivun hakutulokset

Ensimmäisen sivun hakutulokset ovat hyvin usein myös luottamusta herättävämpiä maksettuihin mainoksiin verrattuna. Kuka tahansa voi olla mainosten jos maksaa tarpeeksi rahaa, mutta vain oikeat luotettavat toimijat ovat Googlessa korkealla.

Jos verkkosivustosi ei näy Googlen hakutulosten ensimmäisellä tai edes toisella sivulla, on epätodennäköistä, että kyseinen henkilö ei koskaan löydä verkkosivustoasi, saati tule maksavaksi asiakkaaksi. Jos siis haluat kasvattaa SaaS-liiketoimintaasi, investoi hakukoneoptimointiin, jotta kohderyhmäsi löytää sinut helposti verkossa.

Kun asiakkaasi lopulta saapuvat verkkosivuille

Kun asiakkaasi lopulta saapuvat verkkosivuille, on tärkeää tarjota heille relevanttia sisältöä kulutettavaksi. Varsinkin B2B-markkinoilla sisällöt tukevat asiakkaan ostoprosessia merkittävästi. Ne myös parantavat tutkitusti asiakaspalveluprosesseja, esimerkiksi edellä mainitun sisäänottoprosessin kehittämisen parissa.

Kiinnostavat sisällöt ja tarinat herättävät brändisi eloon ja erottaudut niiden myötä kilpailijoista. Älä siis tee tylsää tuotevetoista tai perinteistä disruptiivista markkinointia, vaan ajattele pidemmälle. Hyviä verkkosisältöjä on myös helppo jakaa sosiaalisen median verkostoissa, joten hoidat kaksi kärpästä yhdellä iskulla.

SaaS Myynnin kehittäminen koostuu pienistä asioista suureksi kokonaisuudeksi

Jos siis haluat SaaS-yrityksesi menestyvän, kasvu on välttämätöntä. Kuten edellä nähdään, hyvä uutinen on, että voit tehdä monia asioita SaaS-tulojen kasvattamiseksi.

Toivottavasti vinkit inspiroivat sinua tekemään muutoksia. Onnea ja menestystä SaaS-myynnin kasvattamiseen!

‍